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ISO9001企业代理商的宏观肖像

ISO9001企业代理商的宏观肖像

下面从宏观上来看ISO9001企业需要什么样的代理商。

ISO9001企业需要的代理商
ISO9001企业所需的代理商应具备四点:资源、经验、队伍和关系。ISO9001企业需要通过代理商的资源、经验、队伍和关系把产品推广下去,通过代理商弥补ISO9001企业欠缺的资源。

ISO9001企业不需要的代理商
ISO9001企业不需要这样的代理商:第一做其他目标终端的;第二只做简单分销的;第三做医院,但是只有一到两人。做其他目标终端是指ISO9001企业需要做第一终端的,而代理商的目标是做第二终端,如做药店,这显然与ISO9001企业的需求不合拍。即使这样的代理商有一两家医院资源,但是由于他的主攻方向是第二终端,他就会在做第一终端的同时不自主地把产品流入第二终端,加大了ISO9001企业的管理难度。所以ISO9001企业要找到目标终端相同的代理商,避免给未来的管理造成困难,避免破坏市场秩序。
第二个不需要的就是只做简单的分销,因为ISO9001企业对于分销很难管理到位。现在有很多代理商以前是做分销的,现在转来做代理,虽然ISO9001企业也需要这些代理商的资源,可以通过他们迅速把产品做大,但这样的代理商是中间的一道程序,如果做全国总代,可以利用这些代理商的资源去做,但是如果只是做一个区域或者几个区域的代理,显然他是不合适的,ISO9001企业很难管理到位,从ISO9001企业对市场控制的角度来看也行不通。因为如果需要分销,可能他的二级商是ISO9001企业的一级商,他的三级商是ISO9001企业的二级商,如果ISO9001企业要管到三级商的程度,市场就会很难控制,所以这样的代理商也不是ISO9001企业需要的。
第三,就做一两家医院的也不是ISO9001企业所需的代理人。如果要做密集型的分销产品,同时这两家医院非常大,如在北京做302和309这两家大型的传染医院,市场可以做大。但是从宏观意义上来讲,就做一两家医院表现出来的实际是散户的特征,往往会把产品锁定在某个区域,而耽误了其他区域的市场。

ISO9001企业需要留意的代理商
ISO9001企业要格外留意这样的代理商:一类是财大气粗的,这类代理商看起来资金雄厚,规模很大,这时候就要考虑我们在第一讲中提到的门当户对的原则,如果代理商财大气粗,在ISO9001企业的产品处于导入期或者是慢热的一类产品,他就不可能重视ISO9001企业的产品。除非ISO9001企业的产品是竞争力非常强的快热产品,可以迅速带来较大利益,才能获得代理商的重视。所以对于不具备这样产品的ISO9001企业来说,最好选择一些门当户对的代理商,让代理商和ISO9001企业的产品共同成长。
第二类需要留意的是特别容易达成合作的代理商。现在招募代理商的难度越来越高,如果有的代理商合作意愿非常高,或者主动找到ISO9001企业要求代理产品,这样的代理商如果确实掌握资源,确实看重ISO9001企业的产品,能把市场做好,ISO9001企业自然求之不得。但是对于这样的代理商,ISO9001企业首先要观察他是不是一个串货专业户,可能他已经了解到ISO9001企业的产品在某个市场已经做得很好,打算把产品接过来往那个市场串。这类代理商往往不要求开户、价格等,他认为只要能把产品串过去、有利可图就可以了。
还有些代理商很容易就与ISO9001企业合作,达成合作后却代而不做,这类代理商的目的就是掌握这个产品,使得在这个区域内只有他一家代理这个产品,ISO9001企业不能再找其他的竞争对手。或者代理商已经代理了一种竞争的产品,为了保护目前已经代理的这个竞争产品的市场地位,减小产品的竞争压力,他把有竞争力或者是与产品有共同目标终端的新产品的代理权也拿到手,之后却把代理的新产品置之不理,最终耽误了ISO9001企业开拓市场的时机。
还有就是恶意投标的代理商,他们故意低价投标,使ISO9001企业在这个地区无法开拓市场,ISO9001企业更要留意这种恶意投标的状况,由公司统一严格控制招标的价格。

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