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准确定位目标ISO9001客户

准确定位目标ISO9001客户

1.正确的目标ISO9001客户定位
在初步确定目标ISO9001客户群体时,必须关注于企业的战略目标,它包括两个方面的内容,一方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体,另一方面是寻找能帮助企业获得期望达到的销售收入和利益的群体。

2.目标ISO9001客户的筛选
通过分析消费者可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计,可以将所有的消费者进行初步细分,筛选掉因经济能力、地域限制、消费习惯等原因不可能为企业创造销售收入的消费者,保留可能形成购买的消费群体,并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解,分解的标准可以依据年龄层次,也可以依据购买力水平,也可以依据有理可循的消费习惯。由于分析方法更趋于定性分析,经过筛选保留下的消费群体的边界可能是模糊的,需要进一步的细化与探索。

3.ISO9001客户细分
在根据企业战略目标初步判别目标ISO9001客户群体的轮廓之后,企业需要对这个范围较大的目标ISO9001客户群体进行细分,帮助企业确认目标ISO9001客户群体的最终方案。

4.内容创意与细分ISO9001客户的相关性
内容的创意
内容创意是指制作产品直复营销广告的创造性的思维活动,也就是如何将所要传达的信息,与选择出的媒体以什么表现方式结合起来,以便更好地刺激接受者产生直接反应。产品直复营销的创意还涉及到许多方面,不仅包括广告文稿的创作、图案的设计,而且还包括电话营销中的话、语调,目录营销中目录的设置等等,甚至还包括产品本身的造型设计。

内容创意与细分ISO9001客户的关联性
在产品直复营销活动中,建立一个正确的顾客名单,对于整个活动的成败起着最重要的作用,重要程度占整个活动成败的一半机率。居于其后的是时机(顺序)和交易条件,而选择有效的媒体和成功的创意之重要性则相对显得弱些。
为什么各个要素的重要程度不一样呢?原因很简单:如果信息没有传达给正确的目标顾客,那么其他一切都是枉然!如果提供的交易条件并不是目标顾客所需要的,或者信息传递到消费者那里的时机不适宜,那么交易者对产品直复营销活动产生直接反应的可能性就大大降低了。至于创意,尽管也很重要,但在上述几个变量没有正确运用的情况下,也就没有任何效果了。

有效的创意原则
① 选择最有效的激励手段和奖品;
② 选择最能吸引对象的创意;
③ 对不同的人采取不同的劝说方式;
④基于对目标对象的全面的,深刻的了解,甚至包括他的过去和现在,以及对将来的想法。

5.强化产品与目标对象的联系
① 提取产品或者服务的相关特性和价值;
② 分析目标ISO9001客户的需求点;
③ 提取产品中最能击中需求点的价值或特性。

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