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ISO9001工厂分析产品销售活动的方法

ISO9001工厂分析产品销售活动的方法

进行产品销售活动分析时,要从实际出发,实事求是地进行分析;要透过现象看本质,从经济指标的综合评价开始,按发生时间、地点、管理环节和变化原因进行有的放矢的深入分析;要综合分析各项相关的经济指标和影响因素,找出问题的关键,以全面的、发展的观点来评价各项产品销售活动。
以下是几种常用的分析方法:

1.ISO9001工厂绝对分析法
绝对分析法是通过产品销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。它是应用最广泛的一种方法。其作用在于揭示客观存在的差距,发现值得研究的问题,为进一步分析原因指明方向。
ISO9001工厂依据分析的不同要求主要可进行三种比较分析,即将实际资料与计划资料对比,与前期资料对比,与先进资料对比。
(1)与计划资料对比,可以找出实际与计划的差异,了解计划完成的情况,为进一步分析指明方向。
(2)与前期资料对比,如与上月、上季、上年同期对比,可反映产品销售活动的发展动态,发现产品销售活动的进步情况。
(3)与先进指标对比,可以找出与先进水平的差距,有利于吸收和推广先进经验,挖掘潜力,提高工作效率和利润水平。
在运用绝对分析法时,要注意对比指标的可比性。对比指标双方的指标内容、计算方法、采用的计价标准和时间单位应当一致。在与其他ISO9001工厂比较时,还要考虑各种不同因素的影响。

2.ISO9001工厂相对分析法
相对分析法是指通过计算、对比产品销售指标的比率确定相对数差异的一种分析方法。利用这一方法,可以把某些不同条件下不可比的指标变为可比指标,进行对比分析。
依据分析的不同目的要求,可计算出各种不同的比率进行对比。主要有:
(1)相关比率分析。这是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比,求出比率,从产品销售活动的客观联系中进行研究分析。如将纯利润与ISO9001工厂全部投资相比,求出投资收益率;将产品销售费用与产品销售收入相比,求出产品销售费用率等。然后利用这些经济指标再进行对比分析。
(2)构成比率分析。这是计算某项产品销售指标占总体的比重,分析其构成比率的变化,掌握该项产品销售指标的变化情况。如将某一种产品的产品销售额与ISO9001工厂总的产品销售额相比,求出它的构成比率,然后将它的前期构成比率与其他产品构成比率相对比,能发现它的变化情况和变化趋势。
(3)动态比率分析。这是将某项产品销售指标不同时期的数值相比,求出比率,以观察动态变化过程和增减变化的速度。由于采用的基期数值不一样,计算出的动态比率有两种,即定基动态比率和环比动态比率。定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率。计算公式为:
ISO9001工厂定基动态比率=比较期数值÷固定基期数值
环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率。计算公式为:
环比动态比率=比较期数值÷前期数值

3.ISO9001工厂因素替代法
因素替代法是指通过逐个替代因素,计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法。下面举例说明因素替代法的应用。

4.ISO9001工厂量本利分析法
量本利分析法是依据产品销售量、产品销售成本和利润之间的相互关系,测量三者之间变量关系的分析方法。
ISO9001工厂量本利三者的关系是:产品销售收入与产品销售成本之间的差额为利润(或亏损)。量、本的变动影响利润的增减,要使利润增加,必须变动量和本。产品销售成本包括固定成本和变动成本两类。固定成本,不随产品销售量的增减而变动,但每个单位产品的固定成本随产品销售量的增减而变动。变动成本随产品销售量的增减而增减,而每个单位产品的变动成本不变。
运用量本利分析法,首先要测算保本点即盈亏平衡点,然后在此基础上进行分析。盈亏平衡点是指产品销售收入额正好抵补产品销售成本额,即无利润也无亏损的状态。如果产品销售量大于盈亏平衡点的产品销售量就能获得一定的利润;如果产品销售量小于盈亏平衡点的产品销售量就发生亏损。
那么怎样确定盈亏平衡点?根据量、本、利之间的关系,盈亏平衡点的产品销售收入额等于该点的变动成本总额与固定成本总额之和。即:
ISO9001工厂盈亏平衡点的产品销售收入额=盈亏平衡点的变动成本总额+固定成本总额

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