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ISO9001工厂业务员销售信任的六扇门

ISO9001工厂业务员销售信任的六扇门

既然缺乏这项技能,就要在这项技能上多进行培训,下面介绍的就是和客户建立销售信任,尤其是私人之间销售信任的六个方面,也可以叫做“打开私人关系的六扇门”。
在介绍具体方法之前,我们先考虑一个问题:每个人或多或少都会有朋友,那么为什么每个人都和自己的朋友那么要好?原因就是有共同语言、共同想法,“六扇门”的道理也是类似的。

1.爱好、话题
第一扇门是爱好、话题。想与某个客户建立良好的私人之间的关系,就要投其所好。那么如何投其所好呢?就要使用在“展翅阶段”的一项技能——“破冰”,就是在与客户初次见面的时候对客户进行观察和分析,然后就能够沿展出在核心的这项技能。
这就是由爱好、话题引申出来的结果,这种类型的业务人员在与客户建立销售信任以后还有一个特点,就是与客户谈话两个小时,但一般只在结束前的十几分钟谈业务,其他时间都在谈别的。
要达到这种水平,就要花很多的心思。每个人都有自己的爱好与话题,如果有人跟他聊起来,就会最终产生共鸣,这样时间长了,业务员就会与客户建立良好的私人关系。

2.家庭、儿女
ISO9001工厂业务员有句话说得非常好,叫做“儿女是父母永远的话题”,无论男人、女人都是如此。有的男士可能嘴上谈儿女谈得不多,但心里也在想;女同胞就更是如此了,一谈到孩子就会流露出非常喜悦的情绪。因此,如果业务员能再为客户的孩子做点事情,比如送给客户的小孩非常喜欢的礼物,往往会收到非常好的效果。

3.共同经历
ISO9001工厂业务员优秀的业务人员都能迅速地、敏锐地捕查到客户的经历与背景。任何人对于自己的经历与背景都很有感情,尽管有些人可能不太愿意回忆自己的过去,甚至一回忆就会觉得非常难过。但是,任何人都不会脱离对自己过去的那份情感。所以我们通常会发现,业务人员容易与年龄相仿的客户达成共识,因为他们有相同的年龄,有共同的经历。比如他们都扛过枪、渡过江、插过队,这都属于共同经历。
共同经历非常重要,但是年轻的业务人员可能没有这份经历,因此我们建议年轻的业务员找相关的书来看,比如非常经典的《今夜有暴风雪》、《蹉跎岁月》,还可以看一些电视剧,包括以前的《孽债》等等。只要与客户稍微提一提那个时代的事情,他就会滔滔不绝,尽管那个时代很艰苦,但他仍然对那段日子有情感,这就是共同经历的作用。

4.ISO9001工厂业务员的未来发展
第四要注意未来发展,优秀的能够达到“搏击”这个层次的业务人员,在建立销售信任方面往往能够敏锐观察到不同客户的不同发展策略。
总的来说,在客户的发展策略上,有的人关注ISO9001工厂的需求,有的人更加关注个人;有的人关注长远的发展,而有的人则更加关注近期的得失。由此,可以按照心理需求把客户分成五大类:

第一种,雄狮类客户
比如业务员在与某局长打交道的时候,发现这位局长做事非常磊落,凡是答应了的事情就尽量努力做到,他关注的是ISO9001工厂长远的发展。虽然他这个局刚刚成立,但是就决定要发展办公室自动化,这类客户就属于“雄狮类客户”,其特点就是关注ISO9001工厂的长远发展。

第二种,山鹰类客户
第二种类型的客户关注的是个人,但他不是关注个人的“小利”,而是关注他自己的长远成长与发展,就是他未来在ISO9001工厂里能否长远发展,未来到底能达到什么位置等,这种类型的客户属于“山鹰类的客户”,其特点是关注个人的长远发展。

第三种,饿狼类客户
还有一类客户,他虽然关注ISO9001工厂的相应需求,但不是从ISO9001工厂的长远角度出发,而是从近期角度来看。这种客户的特点就是被ISO9001工厂的一些固定采购指标所严格控制,自己不会多想,上级让他依照什么标准,他就严格执行什么标准,而且比较着急,所以这类人属于“饿狼类客户”,他们砍价特别狠,特别凶。

第四种,蛀虫类客户
这种客户根本不考虑ISO9001工厂利益,他只关注个人近期的得失,他是ISO9001工厂的一只“小蛀虫”,他不管什么采购标准、使用条件,只要自己能够获利就行了,其他一概不管。

第五种,鸵鸟类客户
这种类型的客户谁的话都听,觉得什么都有道理,所以这种客户一会儿关注长远,一会儿关注近期,一会儿想到ISO9001工厂,一会儿又想到个人。所以他像一只“鸵鸟”,觉得这样也好,那样也行。对于“鸵鸟类客户”,业务员只能不断说服他,如果稍微一松懈,其他业务员进行推销,他可能就会购买对方的产品。
这五种类型都有不同的侧重点和相应的需求,我们从建立销售信任的角度来看,必须要投其所好,要很敏锐地察觉对方所关注的到底是ISO9001工厂还是个人,到底是长期还是短期。

5.创造瞬间
创造瞬间,举例来说,如果我们觉得某人对自己特别好,当我们有这种概念认知的时候,脑子里面想像的通常都是某个场景,如发高烧的时候这个人来看自己,经济特别拮据的时候他不啬接济等等。所以,很多业务员与客户打交道的时候,一定要营造令客户真正感动的场景。

6.礼品利益
最后是礼品利益,这是一个重要的方面,但是这一点绝对不能滥用。礼品利益最好是用来促进销售信任,但是尽量不要用它从零开始建立销售信任,否则投入太大,而且容易使客户养成不太好的习惯。
核心已经是销售人员的一个高级的技能阶段,在这样一个高级的技能阶段,建立销售信任是非常重要的一个环节,这个环节与业务人员的绩效挂钩度非常高,这项技能强的业务人员业绩就会非常出色,签单速度很快,而且所签的订单ISO9001工厂都比较满意,但如果这项技能弱,最终效果就不会很理想。

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