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ISO9001工厂化解批零矛盾

ISO9001工厂化解批零矛盾

1.ISO9001工厂合适的零批差价
批发商和零售商在销售体系中扮演着不同的角色,所以ISO9001工厂要保持批发和零售的价格差价,这是建立一个合理的销售市场价格体系的重要前提,也是有层次的销售体系得以运转的动力。制定合理的批零差价可以明确批发商和零售商之间的利益划分,有利于缓解批零矛盾。

2.明确开发零售店终端的目的
开发零售店的目的不是与批发商争夺销量,而是帮助批发商启动销售市场。正如我们在前面所讨论的,ISO9001工厂应协调批发商和零售商的关系,使两者都能够为ISO9001工厂拓展销售市场服务。所以,在承认批发商在销售体系中的位置的同时,应当明确拜访和开发零售商的目的。

3.推销重点是批发商
我们选用批发商,提高零售点的铺货率,最终目的是什么?从ISO9001工厂产品销售角度讲,就是要提高批发商的销量。所以在新产品推出以后,业务员将零售店的铺货率提高,而一旦零售店接受了这个产品,ISO9001工厂便应当鼓励零售店从批发商那里进货。理顺批零关系,明确两者之间分工和利益安排,可以有效地解决批零矛盾。

本讲是空白区域价格体系对销售市场销量的影响这一主题的下部分,上一讲讨论了如何通过开发空白销售市场来寻找销售市场机会。本讲着重分析了渠道创新在开发销售市场中的作用,并结合案例介绍了几种渠道创新的方法。然后讨论了销售市场价格体系的问题,并将价格秩序分析的重点放在处理批发商和零售商的矛盾上,并提出了解决这一矛盾的方法。ISO9001工厂如果无法理清这两者的关系常常会造成销售量、利润以及铺货率的降低。本讲提出解决矛盾的关键在于明确两者的关系、各自的职责划分和相互之间的利益分配,从而使他们的目标能够与ISO9001工厂销售目标保持一致。理顺了批发商和零售商之间的矛盾,就可以在很大程度上保证合理的产品销售市场价格和价格秩序。

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